CASO DISTRIBUIDOR ELECTRICO

by ejk0406
Last updated 7 years ago

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Discipline:
Social Studies
Subject:
Other

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CASO DISTRIBUIDOR ELECTRICO

descuento 5% financiero en los primeros 15 dias de emision de la factura

1. 5% de descuento a 30 dias de emitida la factura.2. Ingreso de stock de nueva linea de productos.3.Mantener el nivel de compras actual por parte de RE, por medio de un plan de ventas por mostrador.

Faltando un Día para vencer el plazo de respuesta a Representaciones Exclusivas

Caso del Distribuidor Eléctrico

Información

Información

Caracteristicas

Caracteristicas

Desarrollo de la Negociación

Desarrollo de la Negociación

RE se encuentra interesado si y solo si, el descuento del 5% sigue siendo válido hasta despues de 30 días de emitida la factura.

Después de varias concesiones

Eléctricos Antiexplosivos S.A. (EA)Multinacional de origen Estadounidense establecida en Colombia desde hace 4 años dedicada a la distribución de productos eléctricos para utilización en áreas donde exista riesgo de explosión

Representaciones Exclusivas (RE)Es representante de EA a nivel nacional siendo el número uno en ventas. Cuenta con conocimiento de los productos y tiene un almacén en las principales ciudades, tiene una filosofía de manejo de exclusividad por familia de productos, que es única en el mercado. Actualmente, RE representa el 25% de las ventas anuales de EA. Cuenta con un descuento comercial adicional del 6% sobre los precios de lista por encima a los otros distribuidores.

Motivo de la negociaciónDesde hace seis meses RE fue comprada por una compañía sueca, un distribuidor eléctrico de gran tamaño a nivel mundial, que ha empezado a hacer exigencias a su filial en Colombia. En diciembre pasado el gerente de RE se reunió con el gerente de ventas de EA para plantear las demandas que le permitirían alinearse con su nuevo dueño sueco. Básicamente él espera de manera inmediata aumentar la rentabilidad de los productos que le compra a EA del 20% actual al 25% y reducir su stock mensual de $500Millones a $300Millones, lo que aliviaría sus índices financieros de rotación de cartera.La reunión fue citada por RE, no con la intención de llegar a un acuerdo, sino para demandar el 5% adicional de descuento que se requiere para elevar la rentabilidad. El gerente del distribuidor quiere cumplir con las condiciones exigidas por su nuevo dueño a como dé lugar, hasta el punto de amenazar a los representantes de EA de dejar la exclusividad en la línea de productos de RE y buscar representaciones de la competencia de EA.

Estrategias de RE:Distributiva: Hacer la primera oferta. Thompson, L. L. (2009, Pág 40).  Por cuanto fue RE quien planteó el problema a negociar con sus exigencias.Uso de poder al conocer su posición dominante en el grupo de distribuidores de EA y su dependencia de las compras que ellos realizan.Estrategias de EA.Distributiva- Concesiones bilaterales. Thompson, L. L. (2009, Pág 41): Cada uno cedió un poco, por ejemplo EA ofreció descuento financiero del 5% a 15 días, RE aceptó mejorar su forma de pago de 75 días, pero disminuir no a 15, sino a 30 días, a su vez EA aceptó pero condicionó a stock de la nueva línea en la que RE no había invertido.Contra ofertar inmediatamente. Thompson, L. L. (2009, Pág 40) Al responder la contraoferta de RE.Presentar argumentación que parezca racional. Thompson, L. L. (2009, Pág 42) Respecto del cambio de condiciones de 5% de descuento que al final representó un menor porcentaje al exigido para aumentar rentabilidad de RE del 20% al 25%.Integrativa- Crear nuevos asuntos Thompson, L. L. (2009, Pág 85): Para lograr mantener el stock mensual, EA ofreció aporte en mercadeo para impulsar un nuevo modelo de ventas que antes no manejaba RE.Capitalizar diferencias. Estructurar contratos de contingencia. Thompson, L. L. (2009, Pág 89)Acuerdo de descuento contingente al momento de pago conectado con oferta de múltiples opciones.

Estrategias de Negociacion

Elementos de Negociacion


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